Début d’année dit nouveaux objectifs. Nouveaux objectifs, nouvelles opportunités à détecter auprès de vos clients.

Sauf que voilà. Vous regardez votre portefeuille. Personne ne demande rien. Client A : mauvais timing. Client B : insatisfait. Client C : on verra au QBR.

Résultat ? Aucune nouvelle opportunité détectée. Aïe.

Mais s’il suffisait d’appliquer la bonne méthode avec seulement 2 approches et 3 questions ?!

Bienvenue dans cette édition de CS Revenue !

Il existe deux approches principales. Ma recommandation : appliquer les deux en ce mois de janvier.

Par client : Vous commencez par vos comptes les plus importants ou les plus matures. Vous estimez le potentiel en fonction du health score, du secteur et de la taille. Grand compte à fort potentiel ? Vous personnalisez : rendez-vous dédié, pitch sur mesure. Middle ou low-touch ? Vous automatisez : email ciblé, webinar collectif, ressource self-service.

Par offre : Votre équipe produit lance une fonctionnalité. Vous prenez l'ensemble de votre portefeuille, vous estimez le potentiel global, et vous proposez un échange à tous les comptes concernés. C'est rapide, scalable, parfait pour les lancements massifs.

Mais ces deux approches ne fonctionnent que si vous arrêtez de vous auto-censurer.

Voici le paradoxe : vous connaissez mieux vos clients que n'importe quel Sales. Vous êtes à leur contact au quotidien. Vous captez les signaux faibles. Vous savez ce qui les préoccupe.

Et c'est exactement ce qui vous bloque.

Parce que vous connaissez si bien vos clients, vous imaginez toutes les raisons pour lesquelles ça ne va pas marcher :

Mais vous n'êtes pas dans la tête de votre client.

L'empathie est votre force. La connaissance client est votre atout. Mais la sur-empathie devient un frein commercial. Trop souvent cela vous bride.

L'approche doit être simple : est-ce que c'est du non applicable ?

Exemple concret : Votre produit lance une fonctionnalité dédiée aux entreprises du secteur ESG. Votre client ? Harley Davidson. → Non applicable.

Si c'est non applicable, vous passez au compte suivant. Sinon, vous passez à l'étape 2.

Attention : on parle d'impact évident et mesurable. Pas d'un vague inconfort.

La question : quel impact négatif y a-t-il à partager cette nouvelle offre (au minima à teaser et proposer d'en parler) ?

Exemple : Vous êtes en pleine signature du nouveau contrat. Cet upsell potentiel à 2K€ va retarder le contrat de 200K€. → No go.

Si aucun impact négatif clair n'apparaît, vous passez à l'étape 3.

Peux être que ce n'est pas le moment idéal. Qu’on pourrait attendre le prochain QBR. Mais ne pas agir tout de suite a un coût ! Et introduire une idée tôt crée un ancrage.

Voici la réalité :

Récapitulons la méthode :

Prendre tous les clients et lister ce qui pourrait les intéresser en appliquant la méthode :

Une fois dans ce sens, on recommence en prenant chaque offre et on liste quel client pourrait être intéressé et on refait les 3 questions. Et on se crée ce pipe 2026 dès le début de l’année. Votre “futur vous” va vous être très reconnaissant !

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Bonne semaine à tous,

Marion