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Et si vous n’aviez pas à renouveler vos clients chaque année ?

Depuis le Data Act, on lit partout que c’est la fin des contrats sur plusieurs années. Chacun y va de sa théorie et beaucoup d’équipes lèvent le pied sur l’engagement.

Aujourd’hui, je vous propose d’aller à contre-courant, en changeant la durée d’engagement par défaut de vos contrats.

Bienvenue dans cette nouvelle édition de CS Revenue !

Le Data Act est un règlement européen avec de nouvelles règles à partir de janvier 2027 : vos clients pourront changer de solution sans frais de sortie ni clauses abusives. Les contrats sur plusieurs années, eux, restent possibles.

Je ne suis pas juriste et tant qu’aucune décision de justice n’aura été rendue, l’interprétation dépendra beaucoup de chacun. Mais à mon avis, un client engagé sur 2 ans devra toujours payer la fin de son contrat s’il part avant. Pour l’analyse complète, c’est ici.

Vos clients sont donc mieux protégés et s’engager leur fait moins peur. C’est le moment de leur proposer du pluriannuel.

Mon ancien directeur commercial avait une philosophie de négociation que j’aime beaucoup : les tarifs sont annoncés pour 2 ans par défaut. Si un client veut un contrat pour un an, c’est une option et cela coûte plus cher.

Vous allez me dire : “Marion, c’est la même chose mathématiquement qu’un tarif annuel avec une remise sur 2 ans.”

Mais non, parce que ça change complètement le paradigme, en interne comme en négociation : le pluriannuel devient la base et on construit à partir de là.

En CS, vous ne négociez pas le contrat initial. Mais vous pouvez garder la philosophie : chaque renouvellement et chaque upsell se proposent d’abord sur 2 ans. Et vos objectifs s’adaptent en conséquence.

Offrir une licence de plus contre un renouvellement de 2 ans peut donner l’impression d’un manque à gagner.

Faites le calcul autrement. Si vous passez l’ensemble de vos clients en contrats de 2 ans, vous divisez par deux votre travail de renouvellement l’année prochaine. Moins de négociations et surtout moins de risque de churn ou de downsell.

C’est énorme, en fait.

Et surtout, l’effort n’est pas forcément aussi important qu’on le croit. Bien entendu, cela dépend des industries et de votre type de clients, on parle ici uniquement de BtoB. Mais je crois qu’on surestime l’envie de nos clients de renégocier leur contrat tous les ans.

Pour vos clients fidèles, ceux dont vous êtes sûrs qu’ils ne partiront pas, je recommande de ne pas proposer de contrepartie. Le gel des prix suffit souvent et c’est aussi moins d’effort de leur côté. Ils se projettent déjà avec vous et sont contents de pouvoir sécuriser une absence d’augmentation annuelle.

Pour ceux qui doutent, un geste sera sans doute nécessaire. Mais je l’ai déjà dit ici : je préfère augmenter la valeur plutôt que baisser le prix. Surtout avec ce qui ne vous coûte rien de plus : une licence supplémentaire, une fonctionnalité déjà développée mais hors de leur package.

Et puis il y a ceux qui refusent. Même quand l’offre les arrangerait vraiment. Et ça en dit plus qu’on ne le pense.

J’ai eu le cas récemment : un client a traversé des difficultés financières et a réduit son périmètre. Il avait besoin de licences supplémentaires, mais pas de budget en cours d’année. Je lui ai proposé de les offrir s’il renouvelait pour 2 ans.

Refus net. Risque de churn : over the roof !

Pourtant ce n’était pas un échec. Au contraire, c’est une information très précieuse. Le client vous dit qu’il ne se projette pas avec vous. Mieux vaut l’apprendre aujourd’hui qu’à trois mois de l’échéance. Vous avez plus de chance de pouvoir y remédier.

Proposer, ça ne coûte rien et ça rapporte gros quand vous aurez la moitié de vos clients déjà renouvelés l’année prochaine ;).

Listez vos renouvellements des 6 prochains mois. Choisissez un client fidèle et proposez lui le 2 ans d’ici la prochaine édition. Puis notez sa réponse : elle vous en dira plus que votre dernier point de suivi.

Un collègue qui s’inquiète pour ses renouvellements ? Partagez lui la newsletter : csrevenue.fr.

📅 La prochaine fois : une édition spéciale pour le premier anniversaire de CS Revenue.

Bonne semaine à tous,
Marion