Un client qui atteint ses objectifs continue à dépenser de l'argent chez vous (la très importante rétention) et envisage d'en dépenser plus (les fameux upsells). Mais un client convaincu de l'intérêt de travailler avec vous apporte aussi une troisième ligne de revenu, de façon indirecte.

Ils deviennent vos ambassadeurs, vos générateurs de nouveaux clients.

Votre équipe marketing doit régulièrement vous le rappeler quand elle vous demande des recommandations clients, des citations, des success cases… pour alimenter l'équipe Sales.

La semaine dernière, je vous parlais de l'audace des commerciaux : oser demander. Au pire, on vous dit non. Aujourd'hui, on applique ce principe à un levier que vous sous-exploitez probablement : les recommandations clients.

Quand demander, comment être à l’aise, quoi dire ? Bienvenue dans cette nouvelle édition de CS Revenue !

Une demande de recommandation, ça se fait à l’oral. Vous devez sentir la réaction du client si vous voulez une chance d’avoir une réponse. Et seulement quand la confiance est établie.

Mais cela commence bien plus tôt que vous ne le pensez.

Dès l'onboarding, vous pouvez poser le cadre naturellement :

"Après lancement, nous allons organiser une Business Review pour valider votre ROI. Si les résultats sont au rendez-vous, je vous proposerai de me recommander à quelques contacts de votre réseau pour leur proposer la même chose."

C'est clair. C'est conditionné au succès. C'est posé dès le départ, le client sait que ça viendra.

Ensuite, vous vous appuyez sur chaque moment positif pour réactiver cette graine :

Attention, ça ne fonctionne que si votre client est convaincu de la valeur de votre produit/service. Et l'idée, c'est de toujours passer la recommandation après vos enjeux d'expansion. D'abord, vous sécurisez la valeur. Ensuite, vous capitalisez dessus.

Si vous demandez juste "Tu connais quelqu'un qui pourrait être intéressé ?", vous lui donnez du travail. Il doit réfléchir. Chercher. Se creuser la tête. Chance de réussite : proche de zéro.

Vous pouvez rendre ça beaucoup plus simple en arrivant préparé.

Checkez son LinkedIn avant l'échange. Identifiez 2 à 3 contacts pertinents ou demandez à votre équipe sales de le faire et de vous dire qui cibler.

Puis proposez directement :

"Je vois que vous êtes connecté avec [Prénom] chez [Entreprise]. Ils ont des enjeux proches des vôtres. Est-ce que ça vous semblerait pertinent que je les contacte de votre part ?"

C'est concret et facile pour lui. Et c'est 10 fois plus efficace qu'une question ouverte.

Quand on parle de recommandation, il y a deux niveaux :

1. La mise en relation directe → le Graal 🏆

Votre client écrit un mail à un prospect potentiel et vous met en copie. C'est le must du must. Une intro chaude, avec sa caution personnelle. Ça fonctionne très bien pour les extensions chez vos clients.

2. L'autorisation d'être cité

Votre client accepte qu'on mentionne son nom quand le commercial contacte une de ses connaissances.

"Bonjour [Prénom], je travaille avec [Nom du client] qui m'a suggéré de vous contacter parce que vous rencontrez les mêmes défis…"

On va être honnête : demander une recommandation, ça peut être un peu gênant. On a peur du non. Peur d'un retour sec. Peur de mettre le client mal à l'aise.

Voici ce que je recommande systématiquement à mon équipe, et ça change tout : demandez de l'aide pour VOUS. Pas pour l'entreprise. Pas pour les commerciaux. Pour vous, personnellement. Vous pouvez même être super sincère :

"J'aurais besoin de votre aide. J'ai des objectifs de recommandation cette année, et je pense sincèrement que vous pouvez m'aider."

Ca peut paraitre naïf mais en vrai, ça fonctionne exceptionnellement bien. Pourquoi ? Les gens sont gentils. Et ils aiment aider les autres. Surtout quelqu'un qui les a aidés en premier, quand la demande est authentique.

Il faut juste oser demander.

Un point important : au fil du temps, vous pourrez demander à vos meilleurs clients des intros, des témoignages, des success stories, des citations pour le site.

Mais pas tout en même temps.

Priorisez. Alternez. Respectez leur temps. Même votre meilleur champion a des limites.

Choisissez 3 clients champions dans votre portefeuille. Pour chacun :

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Bonne semaine à tous,

Marion