On y est.

Il reste seulement deux semaines avant les vacances de Noël pour closer les derniers deals de l'année. La pression monte, l'agitation gagne les couloirs (ou les Slack), et la question fatidique tombe : "Comment on va chercher les derniers euros pour exploser l'objectif ?"

Et là, vos collègues Sales dégainent leur arme fatale : "On va faire -10% à tout le monde pour signer avant le 31 !"

Sur le papier, c'est tentant. Un petit geste, une signature rapide, et on n'en parle plus.

Sauf que dans la vraie vie, ça ne marche pas comme ça.

Bienvenue dans la 3ème édition de CS Revenue !

La semaine dernière, je vous expliquais pourquoi vous deviez être à l'aise pour parler d'argent. Aujourd'hui, je vous dis pourquoi vous ne devez pas brader vos produits.

Diminuer votre prix sans raison valable, sans échange, juste "pour signer", c'est envoyer un message désastreux à votre client :

"Vous avez raison d'hésiter. Mon offre ne vaut pas vraiment le prix affiché."

Répétez après moi : le prix est rarement le vrai frein.

Un client qui ne signe pas est souvent un client qui n'a pas le temps, pas l'urgence, ou pas la conviction. Une remise ne règle aucun de ces trois problèmes. Elle ne fait que dévaloriser votre solution.

Alors avant de sortir la calculette, demandez-vous : est-ce vraiment une question d'argent ?

Je ne dis pas qu'il ne faut JAMAIS faire de remise. Mais elle doit être stratégique, pas automatique.

Voici les 3 seules situations où baisser le prix a du sens :

1️⃣ Le budget est réellement bloqué

Pas le "c'est un peu cher" poli de début de négo. Je parle du vrai blocage budgétaire, vérifié et validé. Et pour le savoir, une seule méthode : parler à votre champion. "Si je règle le problème du prix, est-ce que vous signez demain ?"

2️⃣ Votre champion a besoin d'une victoire politique

Il doit justifier cet achat à sa direction. Obtenir une remise lui permet de montrer qu'il a bien négocié. Ici, la remise n'est pas financière, elle est psychologique : c'est un outil que vous donnez à votre allié.

3️⃣ Créer une urgence artificielle (le classique de décembre)

"Je peux valider ces conditions exceptionnelles SI on signe avant le 20 décembre." Ici, vous échangez de la marge contre du temps. C'est un deal clair.

Dans tous les cas, la règle d'or : On n'offre rien sans rien en retour.

Une remise doit TOUJOURS avoir une contrepartie. Toujours.

📌 Vous fixez une deadline ? Soyez intransigeant. Si le client dépasse la date, l'offre disparaît. Sinon, votre parole ne vaut plus rien.

📌 Demandez un retour concret : Signature immédiate, engagement sur le déploiement, rédaction d'un success case, avis public, intro auprès d'un autre département, etc.

Vous n'avez pas la main sur les prix ? Ou vous refusez de dégrader votre marge ?

Excellente nouvelle : c'est souvent plus efficace d'augmenter la valeur que de baisser le prix. C'est aussi beaucoup plus facile à défendre en interne. Et vous pouvez être créatif :

🎓 Formation sur-mesure : "Je vous offre un atelier dédié pour vos équipes afin de garantir l'adoption dès janvier."

🤝 Accompagnement VIP : "On ajoute 3 mois de suivi intensif pour sécuriser vos objectifs."

⏱️ Priorité technique : "Si on signe maintenant, votre demande de fonctionnalité passe en tête de roadmap."

📊 Bilan d'impact : "Je m'engage à vous livrer une analyse d'usage complète avec recommandations stratégiques au T1."

➕ Bonus produit : Une licence offerte, un module additionnel, de la data en plus.

💡 Le secret des meilleurs CSM : Parfois, vous n'avez même pas besoin de créer du nouveau. Valorisez mieux ce qui existe déjà.

Votre client a-t-il conscience que son abonnement inclut le support prioritaire ? Les updates automatiques ? L'accès à la communauté ?

Ré-ancrer la valeur existante, c'est déjà offrir plus dans sa perception.

Et là encore : exigez une contrepartie. "Je peux vous débloquer cette formation offerte, mais j'ai besoin de la signature pour vendredi."

C'est le piège classique : envoyer une proposition remisée par email en espérant que ça débloque la situation.

Arrêtez ça.

Sauf si vous faites du pur low-touch transactionnel, on ne fait jamais d'offre sans avoir eu le client au téléphone.

C'est votre moment de vérité. Le client doit vous expliquer ses blocages, ses enjeux, son timing. C'est parce qu'il vous donne ces infos que vous pouvez construire une solution (remise ou bonus).

👉 Le script de relance pour débloquer un "client fantôme" :

"Bonjour [Prénom], je vois qu'on n'a pas avancé. J'ai une proposition à vous faire valable jusqu'au 20 décembre, mais j'ai besoin de comprendre où vous en êtes exactement. On prend 10 min pour en parler ?"

L'offre devient un levier pour obtenir le call, pas une bouteille à la mer. Et si le client ne prend même pas 10 minutes pour discuter d'une offre, c'est que le sujet n'est pas prioritaire. Et aucune remise n'y changera rien.

Négocier en CS, ce n'est pas s'excuser du prix.

C'est créer de la valeur additionnelle. C'est construire un deal équilibré. C'est défendre la rentabilité de votre entreprise tout en servant celle de votre client.

Alors oui, allez chercher ces signatures de fin d'année.

Mais faites-le avec panache :

✅ Offrez PLUS avant de proposer MOINS.

✅ Discutez avant de concéder.

✅ Ne donnez rien sans recevoir en retour.

Votre job n'est pas de vendre moins cher. C'est de vendre mieux.

Il reste 10 jours ouvrés. C'est court, mais c'est suffisant.

Listez tous vos deals "signables" sur 2025. Pour chacun, préparez votre munition :

Appelez. Proposez. Closez.

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La semaine prochaine : Changement de format ! Je vous partage un retour d'expérience récent : pourquoi (et comment) j'affiche désormais systématiquement le "temps humain requis" sur chaque proposition que j'envoie.

Bonne semaine à tous,

Marion