📧 Non, n'envoyez pas ce devis par mail

Vous aussi, quand un client après un rendez-vous vous demande un devis… vous dites oui et vous lui envoyez dans la foulée ?

Alors vous aussi, vous passez à côté de la vraie demande, vous perdez du temps… et des ventes.

Et vous n’êtes pas les seuls. Chaque Sales, chaque CS a commencé comme ça.

Ce qui va vous différencier demain de 90% de vos collègues ? Vous ne le ferez plus (promettez-le-moi).

Bienvenue dans la 11ᵉ édition de CS Revenue !

🤔 Le client veut les infos, pas le document

Lorsqu’un client demande un devis, il montre son intérêt pour ce que vous lui avez proposé (ou ce qu’il vous a demandé). Ce qu’il cherche à ce stade, c’est récolter toutes les informations pour estimer si c’est vraiment pertinent. Et c'est bien normal. Pour présenter en interne. Pour valider. Pour se projeter.

Mais en vrai, ce sont les infos dans le devis qu'il veut, pas vraiment le document à cet instant.

En envoyant le devis par mail, vous faites exactement ce qu’il demande… mais vous passez à côté de l’essentiel.

Résultat : des devis “dans la nature”, zéro feedback, peu de visibilité, et très peu de capacité à agir sur ce qui pourrait faire basculer la décision.

💰 Pourquoi vous envoyez le devis par mail (soyons honnêtes)

Vous le faites pour une raison simple : c’est confortable.

On en a déjà parlé dans la newsletter sur la difficulté de parler d'argent. Envoyer un PDF, c’est :

Se cacher derrière “je réponds exactement à la demande du client, donc j’ai bien fait mon travail”
Éviter la fameuse conversation “prix”
Ne pas avoir à gérer en direct la réaction du client

Parce que c’est une discussion difficile. Parce que vous ne savez pas toujours comment la formuler. Parce que c’est plus simple d’envoyer un mail et d’attendre.

Mais vous le savez déjà : ça vous dessert.

Quand vous envoyez un devis sans discussion, vous perdez :

❌ Des insights en temps réel : quelle est leur vraie réaction au prix ? Quelle objection bloque vraiment ?

❌ L’opportunité d’expliquer la valeur : le client ne lit pas votre email de 12 paragraphes. Il scrolle direct au prix.

❌ La capacité à traiter les objections : par mail, l’objection devient un silence. Au téléphone ou en visio, elle devient une conversation.

❌ Le signal que vous assumez votre prix : envoyer un devis sans discussion, c’est implicitement dire “je ne suis pas sûr que ça va passer”.

✅ Proposez TOUJOURS un call pour parler budget

Voici la règle d'or : On ne formalise pas de devis si le client veut juste une idée du prix.

À la place, vous proposez systématiquement un call budget.

Quand le client vous demande un devis soit :

Le besoin n’est pas clairement défini : “Avec plaisir ! J'ai quelques questions pour m'assurer de vous préparer quelque chose de vraiment adapté à vos besoins. On se cale 15-20 minutes cette semaine pour en parler ?"
Le besoin est clair : “Merci pour vos réponses, je vais préparer une offre pour vous (et la faire valider en interne). Je devrais pouvoir revenir vers vous la semaine prochaine, organisons 15min de call pour que je vous explique le budget.”

❌ Si le client dit "Je n'ai pas le temps pour un call"

Réponse : "Je comprends totalement. Justement, ces 15 minutes vont nous faire gagner du temps à tous les deux. Plutôt que des allers-retours d'emails sur 3 semaines, on clarifie tout maintenant et je vous envoie exactement ce dont vous avez besoin."

Et là, gros signal d’alerte : si votre client refuse catégoriquement de prendre 15 minutes pour préciser ses besoins avant de recevoir un prix, c’est qu’il n’est pas un acheteur sérieux. Il veut juste votre prix pour comparer, ou pour négocier avec un concurrent, ou parce qu'on lui a demandé de collecter 3 devis.

Dans tous les cas : vous n'êtes pas sa priorité.

📞 Ce qui se passe pendant le call budget

Pendant ce call, soyez direct :

Rappelez rapidement l’offre
Présentez le prix proposé et les grandes lignes (options, durée, etc.)
Taisez-vous… et laissez le client réagir

Cela vous permet 3 choses clés :

Récupérer des insights en direct
Vous découvrez des infos qui n’avaient pas été dites avant.
Exemple : vous proposez un prix pour 3 licences, mais le client voulait en fait 4 personnes dans le périmètre. Il réagit, vous ajustez et vous envoyez derrière une offre alignée.
Montrer que vous assumez votre prix
On ne s’excuse jamais d’un prix. On le met en rapport à une valeur.
Être direct, c’est montrer “j’ai confiance dans la valeur que ça vous apporte, je ne suis pas là pour m’excuser de mon tarif”.
Écouter les objections (et les traiter)
Les objections existent de toute façon.
Quand elles sont formulées, c’est une mine d’or : vous pouvez clarifier les malentendus, ajuster le périmètre, proposer des alternatives.
Un client qui objecte, c’est un client qui se projette.

📄 Et ensuite : envoyer une présentation commerciale (pas un devis)

Après le call, vous envoyez un document. Mais pas un devis.

Vous envoyez une présentation commerciale.

Quelle est la différence ?

Devis (Quote)	Présentation commerciale (Proposal)
Focus sur le prix uniquement	Focus sur la valeur + prix
Format concis, ligne par ligne	Format narratif, contextualisé
Aucun contexte, aucune explication	Rappel du besoin, solution proposée, bénéfices mesurables
Document formel, souvent juridiquement contraignant	Document de vente, conçu pour convaincre

Pourquoi ? Parce que votre contact va en parler en interne : collègues, direction, achats, finance…

Et son rôle, c’est de vous vendre, vous.

En lui envoyant une présentation commerciale avec votre budget, vous lui donnez :

Des éléments de langage
Des arguments business
Des preuves (use cases, résultats)

Bref : un kit pour vendre votre solution en interne. Une personne qui n’était pas présente à vos échanges doit pouvoir comprendre immédiatement pourquoi cette offre a du sens.

Restez concis : personne ne va lire un PowerPoint de 40 pages avec 5 cas clients détaillés et des photos de gens heureux en réunion.

📝 Un devis, ça s'envoie quand c'est "good"

Le devis formel, le vrai, celui avec les mentions légales, les conditions générales, une date de validité (on en reparlera), les signatures, ça s'envoie quand c'est validé.

Quand le client a dit "OK, on y va."

Quand vous avez eu le feu vert de vive voix.

Quand le seul truc qui reste à faire, c'est signer.

Ou alors, quand le client a vraiment besoin formellement du document (appel d'offres, validation procurement, etc.). Mais dans ces cas-là, c'est qu'il est déjà OK avec le budget. Le devis est juste une formalité administrative.

Dans tous les autres cas ? Présentation commerciale.

🚀 Votre défi de la semaine

Voici ce que je vous propose :

Auditez vos 3 derniers devis envoyés. Pour chacun, répondez à ces questions :

Avez-vous eu une discussion sur le budget avant d'envoyer le devis ?
Le client vous a-t-il donné des infos claires sur son budget, son timing, ses décideurs ?
Avez-vous traité les objections potentielles avant l'envoi ?
Le client a-t-il signé ?

Si vous répondez non à au moins 2 de ces questions pour un devis (et surtout à la dernière question), vous avez probablement perdu du temps (et un deal potentiel).

À partir de maintenant, dès qu'un client vous demande un devis, proposez un call budget. Systématiquement.

Vous verrez : vos taux de conversion vont exploser. Vos silences radio vont diminuer. Et vous allez enfin savoir pourquoi un deal bloque, au lieu de devoir deviner.

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Bonne semaine à tous,

Marion