Vous connaissez la stratégie du good cop, bad cop, bien sûr.
Mais est-ce que vous savez que ca fonctionne même sans avoir un bad cop assis à côté de vous en réunion ?
Il suffit juste de l'appeler "votre chef".
J'utilise cette technique depuis mon premier job en tant que commercial. C'est probablement l'un de mes meilleurs tricks de négociation. Aujourd'hui, je vous le partage parce qu’il fonctionne. Vraiment.
Bienvenue dans CS Revenue !
⚖️ La réalité de toute négociation
Dans une négociation, il y a toujours deux côtés qui essaient de se mettre d'accord.
Parfois c'est sur de l'argent. Parfois vous négociez un développement custom, du temps produit, ou une deadline serrée. Peu importe le sujet, la mécanique reste la même.
En tant que CSM, vous avez une position unique : vous êtes entre les deux parties.
D'un côté, vous représentez le client. De l'autre, vous représentez l'entreprise. Vous êtes à la fois juge et partie. Jouez-en.
🤝 Devenez l'allié de votre client
Votre objectif : montrez à votre client que vous êtes du même côté que lui dans la négociation.
Bien sûr, vous êtes probablement plus raisonnable que lui (évidemment, vous savez ce qui est possible ou impossible à obtenir de l'autre côté). Cette franchise renforce votre crédibilité. Elle montre que vous maîtrisez la réalité.
Et c'est exactement ce que votre client cherche : un allié qui connaît le terrain.
Par contre, pour que ça marche, créez ce que j'appelle le "bad cop invisible" : votre chef.
Expliquez au client que vous allez négocier en interne pour lui.
Là, la magie opère. D'un coup, vous n'êtes plus seulement un représentant de l'entreprise, vous devenez d’abord son défenseur interne. Son champion.
Et si vous êtes son allié, vous pouvez (presque) tout lui demander :
"Quel est votre budget ? Comme ça, je sais quelle remise aller négocier avec mon chef."
"Quel est votre deadline réelle ? Je vais voir comment vous faire passer en priorité.”
"Est-ce que vous avez besoin de l’accord d’autres personnes en interne ? Je vais voir pour que mon chef les appelle."
Quand le client se sent compris et défendu, il devient transparent. Il vous donne les vraies informations. Les informations qui closent les deals.
🎯 Choisir son bad cop
Maintenant que je manage une équipe, je leur dis : utilisez-moi comme votre "bad cop".
Mes CSMs disent à leurs clients : "Je vais demander à Marion, quel est votre budget ?".
Et moi, quand je négocie directement ? Je trouve d’autres “bad cops” : "Je vais voir avec notre service facturation. Je vais checker avec le CEO si c'est possible."
On a toujours un "bad cop" sous la main. Systématiquement.
Finance, product, support, CEO, c'est à vous de nommer le "bad cop" qui convient au contexte. L'important : qu'il soit réel. Qu'il représente une vraie limite, une vraie autorité, une vraie structure.
💎 Le vrai gain : ce n’est pas de la manipulation
Cette technique n'est pas de la manipulation. C'est du leverage de structure.
Vous exploitez simplement la réalité : il y a effectivement quelqu'un d'autre dans l'organisation qui doit valider.
En le nommant, vous accomplissez trois choses :
Vous montrez que vous avez du poids : vous pouvez négocier en interne.
Vous restez crédible : vous admettez qu'il y a des limites, ce que tout le monde comprend.
Vous devenez un allié : le client vous voit comme quelqu'un qui le défend, pas qui l'ignore.
Le résultat ? Des clients plus enclins à vous donner les vraies infos. Des négociations plus fluides. Des deals plus gros.
✅ Votre défi de la semaine
Cette méthode, vous l’appliquez sûrement déjà, peux-être de façon inconsciente, quand vous doutez. Mais faites-le plus. Faites-le systématiquement.
La prochaine fois que vous négociez (prix, scope, timeline, peu importe), n'hésitez pas à invoquer votre "bad cop".
Testez l'approche sur au moins une négociation cette semaine. Notez ce qui change dans la dynamique avec le client. Et répétez.
Alors, pour vous, qui est votre bad cop favori ? Envoyez lui la newsletter pour qu’il s’inscrive : 👉 https://csrevenue.fr/
La semaine prochaine : comment faire de l’upsell à des clients insatisfaits ? (Spoiler : oui c’est possible !)
Bonne semaine à tous,
Marion