Aujourd'hui, on va parler comme des commerciaux.
Pourcentages, pondération, prévisions. Du vocabulaire que vous n'entendez pas souvent en CS. Et c'est bien dommage.
Parce que vous avez des objectifs d'upsell. Vous avez des projets en cours. Mais est-ce que vous savez vraiment où vous en êtes ? Pas une intuition. Un chiffre.
Les Sales ont un outil pour ça. Et il n'y a aucune raison que vous ne l'utilisiez pas aussi.
Cet outil, c'est le pipe pondéré.
Bienvenue dans la 20ème édition de CS Revenue !
🎯 POURQUOI UTILISER LE PIPE PONDÉRÉ
D'abord, un mot sur le "pipe". Le pipe (ou pipeline), c'est ce que vous avez dans les tuyaux. Tous les projets que vous pourriez vendre, additionnés. Projet A + Projet B + Projet C = votre pipe.
Le problème ? Ce chiffre brut ne veut rien dire. Parce que tous ces projets n'ont pas les mêmes chances de se concrétiser.
Prenons un exemple. Vous avez 3 projets d'upsell en cours. Projet A : 15k. Projet B : 20k. Projet C : 10k.
Vous additionnez. 45k dans les tuyaux. Parfait pour votre objectif de 42k. Vous l'annoncez en réunion d'équipe. Votre manager hoche la tête. Tout va bien.
Sauf que non.
Le projet A, c'est une idée lancée en fin de bilan. Deux phrases. Aucun engagement. Le projet B, votre champion est emballé mais doit "voir en interne". Et le projet C ? Vous avez reçu un mail qui dit "on est chauds", mais pas de signature.
45k sur le papier. Combien dans la réalité ? Probablement pas 45k.
Additionner ses projets, ce n'est pas piloter. Pondérer son pipe, oui. Et ça vous permet trois choses :
Savoir si vous êtes en avance ou en retard sur vos objectifs. Si votre objectif trimestriel est de 42k et que votre pipe pondéré affiche 18k, vous savez qu'il faut aller chercher de nouvelles opportunités. Maintenant, pas dans 3 semaines.
Concentrer votre énergie sur ce qui a des vraies chances de signer. Quand vous voyez qu'un projet est à 25% et un autre à 75%, vous savez où mettre votre temps cette semaine. Vous arrêtez de traiter tous vos deals comme s'ils avaient le même poids.
Améliorer vos prévisions au fil du temps. Après 3 à 6 mois de suivi, vous aurez de la vraie data. Vos taux de conversion par étape. Vos délais moyens. Et vos prévisions passeront de "je pense qu'on va faire 40k" à "historiquement, avec ce pipe, on atterrit à 35k". Et cela vous accorde un autre niveau de crédibilité en interne.
📊 LA MÉTHODE, EN PRATIQUE
Le principe est simple. Chaque projet a un pourcentage de chances de se concrétiser. Vous multipliez le montant par ce pourcentage. Vous additionnez chaque projet et vous obtenez votre pipe pondéré.
Reprenons nos 3 projets :
Projet A (15k) : idée évoquée en fin de bilan → 25% → 3 750€ pondérés
Projet B (20k) : champion emballé, validation interne en cours → 50% → 10 000€ pondérés
Projet C (10k) : Go verbal reçu, devis en attente de signature → 75% → 7 500€ pondérés
Pipe brut : 45k. Pipe pondéré : 21 250€.
La différence fait mal. Mais c'est la vérité. Et c'est cette vérité qui vous permet d'agir.
Ma recommandation : ne mettez pas trop de paliers différents.
Voici ceux que j'utilise :
25% : Le sujet a été évoqué. Il y a un intérêt, mais rien de concret. C'est votre pourcentage par défaut pour tout projet identifié.
50% : Vous avez eu un échange dédié. Le client comprend l'offre. Il doit valider en interne ou arbitrer le budget.
75% : Vous avez un accord de principe ou on est dans les derniers détails. Il reste des étapes administratives ou un go formel.
90% : Signature imminente. Tout est validé, on attend le tampon final.
0% : Le projet est mort, vous n’avez plus de nouvelles. Retirez-le de votre pipe. Ne le laissez pas traîner.
Commencez simplement avec ces paliers tels quels. Après 3 à 6 mois de suivi, vous aurez assez de data pour les ajuster à votre réalité. Peut-être que dans votre secteur, un projet à 50% signe une fois sur quatre. Vous le saurez. Et vous adapterez.
🚨 LA RÈGLE D'OR : TANT QUE CE N'EST PAS SIGNÉ, CE N'EST PAS SIGNÉ.
C'est LA règle sacrée de tous les commerciaux. Et elle s'applique parfaitement au CSM svp.
Ne mettez jamais un deal à 100% tant qu'il peut encore, d'une manière ou d'une autre, capoter.
Pourquoi ? Deux scénarios et aucun n'est agréable.
Scénario 1 : ça ne capote pas, mais ça traîne. Le questionnaire de sécurité qui débarque de nulle part alors que tout le monde en interne pense que c'est fait. Les semaines qui passent. L'impatience qui monte. Vous aviez dit 100% et chaque jour qui passe sans signature ressemble à un mensonge.
Scénario 2 : ça capote. Le projet que vous annoncez comme acquis depuis 2 mois. Celui sur lequel tout le monde compte pour atteindre l'objectif du trimestre. Et un matin, le client vous appelle. "Finalement, on reporte." Expliquer ça à votre équipe ? On a connu mieux comme façon de commencer sa semaine.
Répétez après moi : tant que le contrat n'est pas signé, mon deal est à 90%. Maximum.
EN RÉSUMÉ
Le pipe pondéré, ce n'est pas un exercice comptable. C'est un outil de lucidité. Il vous dit où vous en êtes, où concentrer vos efforts, et quand il faut accélérer.
Vos collègues commerciaux l'utilisent depuis toujours. Maintenant, c'est à votre tour.
Le plus beau : ça fonctionne avec tous les objectifs, tant qu’ils sont chiffrés ! Vous devez collecter des avis clients ? Suivez vos demandes en pondérant les réponses de vos clients (25% de chance d’avoir un avis après une demande, 50% si vous avez eu un échange oral, etc.) → ça vous permet de savoir où vous en êtes et de concentrer vos efforts la où vous ferez la différence.
🚀 Votre défi de la semaine :
Listez tous vos projets en cours avec leur montant
Attribuez un pourcentage à chacun (25%, 50%, 75% ou 90%)
Calculez votre pipe pondéré
Comparez-le à votre objectif
Si le résultat vous surprend, c'est que l'exercice valait le coup.
Je réfléchis à créer un tableau de suivi simple et prêt à l'emploi pour suivre votre pipe pondéré au quotidien. Dites-moi si ça vous intéresse en répondant à ce mail.
ON SE VOIT À ENGAGE LE 9 JUIN ?
Cette semaine, c’est la dernière chance pour prendre sa place pour Engage, la billetterie ferme le 25 mai. J’y participe depuis des années, c’est toujours de supers insights et échanges, je recommande fortement.
Et en plus cette année, j’anime un atelier pratique, intitulé très simplement “Un changement de mindset et des formations clés = le CS devient un centre de revenue”. Si vous avez déjà votre billet, pensez à choisir vos ateliers et conférences dès maintenant, les places partent vite (il ne restait que 7 places la semaine dernière pour mon atelier 🫢).
Bonne semaine à tous,
Marion