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Dans deux jours, on bascule déjà sur le second semestre 🤯. C'est passé encore plus vite que prévu. On respire enfin et pourtant, la frénésie de boucler les dossiers avant de partir en congés va très vite commencer.

L'été, c'est aussi le moment de faire le bilan sur ce premier semestre pour bien préparer son travail à la rentrée. Prendre ses KPI’s et mesurer l’écart entre les objectifs et la réalité, c’est primordial. Mais ça ne mesure que le résultat.

Sauf que ce résultat ne vous dit pas comment vous y êtes arrivé. Vous avez passé vos six premiers mois à faire quoi, au juste ? Du paramétrage, de la négociation, de la rétention, des tickets… et pour quels clients ? Lequel a dévoré vos journées, lequel avez-vous négligé sans même vous en rendre compte ?

Si vous séchez sur ces questions, vous n'êtes pas seul.

Bienvenue dans cette édition de CS Revenue.

Comment dire à un client qu'il vous sollicite trop si vous ne savez pas combien de temps il vous prend ? Comment décider qu'un compte mérite plus de votre attention si vous n'avez aucune idée de ce que vous lui consacrez déjà ? Comment demander à votre boss d'améliorer le process de feedback client si vous ne pouvez pas lui montrer concrètement que cela vous prend 20 % de votre temps ?

Suivre son temps, ce n'est pas un exercice de productivité. C'est un exercice centré sur les revenus. Parce que votre temps, c'est aussi tout ce que vous donnez gratuitement et qui devrait être facturé. Combien d'heures de paramétrage offertes ce semestre ? Combien d'accompagnements "exceptionnels" devenus la norme ?

Il y a aussi le temps subi et le temps choisi. Un client qui pèse 20 % de votre temps, ce n'est pas un problème si vous l'avez décidé, parce qu'il est prioritaire. Ça le devient quand ce temps vous a été imposé, grignoté demande après demande, sans que vous ne l’ayez arbitré.

Le principe, non négociable : si suivre son temps vous prend du temps, ça ne sert à rien.

Alors automatisez au maximum la remontée des informations. Si vous avez déjà un CRM, branchez les choses pour que tout y remonte automatiquement. Si vous n'en avez pas, un Excel ou une page Notion suffit largement.

Je recommande aussi de regarder comment l'IA peut vous aider sur cette tâche. Je suis en train de créer un projet dans Claude Code pour qu'automatiquement le calendrier de chaque personne de mon équipe alimente notre CRM.

Commencez petit : trois catégories bien choisies valent mieux qu'un système parfait que personne ne remplit.

Pour chaque créneau, notez trois choses :

Cette liste d'objectifs est à réfléchir en amont pour que ce soit réellement efficace. Construisez-la en partant de là où vous sentez que votre temps file.

Un exemple. Dans une précédente boîte, on avait séparé :

La grille était écrite et utilisée par tous, les dashboards étaient donc clairs et nous aidaient à piloter l'écart entre les attentes et la réalité.

Aujourd'hui, dans mon équipe, j'ajoute une catégorie avant-vente, parce que nous réalisons beaucoup de démos et que cela peut prendre du temps. J'ai donc besoin de suivre ce sujet.

Une fois les chiffres sous les yeux, vous arrêtez de subir. Un client pèse 20 % de votre temps pour 5 % de votre revenu ? Soit vous trouvez l'upsell qui le justifie, soit vous recadrez le périmètre. Un compte stratégique n'a eu qu'un rendez-vous en six mois ? Vous savez où mettre votre énergie au T3, avant le renouvellement. Vous passez 40 % de vos semaines en paramétrage alors que vous vous pensiez stratégique ? Voilà votre vrai chantier : automatiser, déléguer, ou facturer la prestation.

Le suivi ne décide pas à votre place. Il vous montre la réalité et c'est à partir de là que vous reprenez la main sur votre second semestre.

Cette semaine, le premier pas : couchez noir sur blanc les catégories que vous voulez vraiment suivre.

Et ensuite, faites de ce suivi (ou sa mise à jour) votre chantier de l'été. Profitez de la période creuse, quand les clients ont levé le pied, pour le construire posément, le tester, l'ajuster. C'est le seul moment de l'année où vous avez le temps de poser un système qui tient vraiment.

À la rentrée, vous ne vous demanderez plus où part votre temps. Vous le saurez et vous attaquerez le second semestre avec une vraie longueur d'avance.

Vous voulez d'autres exemples de suivi de temps ? Vous avez déjà des catégories définies qui pourraient intéresser d'autres CSM ? Vous avez des questions ?

Je vous propose de partager votre analyse de suivi de temps sur LinkedIn en me taguant. Comme ça, on en profite tous : chacun s'inspire des grilles des autres, on échange nos retours d'expérience et on avance ensemble plutôt que chacun dans son coin.

La prochaine fois, votre cahier de vacances d'été : automatiser la veille sur vos clients !

Bonne semaine à tous,

Marion